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やはり自宅を売却するための営業担当の技量も無視はできません。
「不動産は担当者で選べ」などとよく言われますが、
これは半分当たっていて半分間違っています。
⇒「担当者で選べ」が当てはまらない場合
新築を買う場合、一番大事なのはその物件の価値です。
何を価値とするかは人によってわかりますが、
立地・環境・ブランドなど、いずれにせよ物件重視で選びます。
また、新築の販売センターに行けば、モデルルームや物件完成パースなど
豊富なビジュアル 情報があります。
パンフレット、図面集なども充実しており、いわば情報面は誰にでも十分に
満たされているのです。
さらに、売り手であるデベロッパーの責任下で、売買契約やアフターサービスまでが
社内体制として完璧に整えられています。
ですから、担当者で選ぶ必然性がないともいえます。
⇒中古物件の購入・売却する場合
担当者を重視した方が良いk市ケースでしょう。
担当者によって購入・売却は大失敗するケースはたくさんあります。
新築と違って、中古の購入・売却の場合、一定の決まったやり方というものがないのです。
売り手、買い手に不動産会社から与えられる情報もまちまちで、
すべて「会社によって、担当者によって違う」のです。
そして、売り手や買い手は、会社によってやり方が違うということさえも知らないことがほ とんどです。
中古を購入・売却する場合、レインズ上で流通している情報が公平なら、
どの不動産会社にでも、仲介の依頼をすることが可能です。
市場に流通している物件情報がオープンなら、購入・売却を委託するのは、
どの不動産会社 でも担当者でもいいわけです。
誰に依頼することもできるということは、逆に言うと、担当者のレベルやスキル、
そして人間としての資質によって、売主さんの満足度に大きな違いが生まれるということです。
新築を購入するときは、担当者に流されない。
中古購入・売却するときは、会社の姿勢と担当者で選ぶ。
覚えておいて損はありません。
売主さんの言う通りに査定価格を上げたり、
自社に任せてもらいたいがためにあえて高い査定を言ってくる担当者には気をつけましょう。
愛想のよさも大事ですが、売却活動を客観的データとともにこまめに報告してくれる、
つまりやることをやってくれる担当者がいい担当者なのです。
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良い不動産会社と担当者を見分けることが、
満足のいく売却をするためには重要なポイントとなります。
ではどうやって見分けていけばよいでしょう？
具体的なポイントをあげていきましょう。
〈 ①売却が得意な不動産会社を選ぶ〉
不動産会社は売主さんか買い主さんどちらか（若しくはどちらも）を担当します。
両方とも仲介であることに変わりはありませんが、求められる能力は全く違います。
その為どれだけ売却実績があるかは分かりやすい指標の一つと言えるでしょう。
まずはその会社、担当者がどれだけ売却の実績があるかを確認しましょう。
〈 ②何社かの担当者に会って、ヒアリングをして選ぶ〉
最近の販売実績、過去に高値で売却した事例で、その時の販売戦略や販売方法などを
教えてもらいましょう。
また、ご自宅をどんな戦略、販売手法で売ろうと考えているかも尋ねましょう。
これらの質問をはぐらかしたり、世間話に話の流れを変えたりしてきたら、
依頼をするのはやめた方が賢明でしょう。
その担当者には専門的な知識や戦略がない証拠です。
ご自宅の価値を見出し、高く売る方法や具体的販売戦略を提案し
実行してくれる担当者かどうか、見極めましょう。
〈③担当者の印象も大切に選ぶ〉
感じの悪い営業マンはもちろん論外!!買いたいと訪ねてくる顧客に与える印象も
さぞや悪いに違いありません。
そんな人を「代理人」に選ぶ必要はありません。
上記 3 点は当たり前のことです。
只、ご自身の大切な資産を扱う担当者であれば、当たり前のことができていて当然です。
担当者で満足いく売却かどうか決まります。
軽視せず、本当にご自身に合った担当者を見つけてください。
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売却活動開始前に、最後の準備です。
不動産会社に電話する前に用意しておくと良いものをご案内いたします。
①購入時のパンフレット、契約書等の資料一式
不動産会社に電話すると、物件の事について色々と聞かれます。
手元に資料があれば、冷静に 落ち着いて返答ができるのでできれば前もって用意しておきましょう。
なければ同じ物件か類似物件等を調べているといいですね。
②毎月の維持費
具体的には、管理費や修繕積立金・駐車場代や組合費・町内会費等の
実際に住む上で必要となる毎月の維持費を書き出しておきましょう。
③固定資産税、都市計画税の明細
毎年支払う固定資産税と都市計画税の内容が分かる資料を用意しましょう。
④住宅ローンの支払明細
毎月の支払い額と直近の住宅ローンの残債務額がわかるもの。
査定の際にこの残債務額は非常に重要になります。
⑤権利証
権利証は、実際には決済引き渡しまで必要ではありません。
ただし中には紛失されている方もいるため、一応、確認しときましょう。
⑥売却するにあたり集めた資料関係
チラシやインターネットから集めたデータも、まとめておきましょう。
以上の①～⑥は、権利書以外できればファイル等１ヶ所にまとめる事をお勧めします。
ファイルは 100 円ショップで売っているようなもので十分です。
そのファイルを「売却の資料集」とします。
今後売却活動を行っていく中でも、様々な資料が不動産会社から提供されます。
査定書や関係資料、売買契約書、領収書などですが、それらを一括して保管しておけば、
後々の管理も楽になります。
⑦銀行に住宅ローンの残債務額を確認しておく
住宅ローンの支払い明細を用意することはお話ししましたが、
その資料が半年前や去年の ものでは正確な残債務額がわかりません。
このため、住宅ローンを借りた金融機関の窓口に電話して、
最新の残債務額を確認すること が必要です。
⑧家族と話をして意思統一を図る
「自宅を売って、こんな生活をしたい」という目標や目的をしっかりと家族と話して、
意思 の統一をしておきましょう。
特にご両親にはしっかりお話ししておきましょう。
これは実際にこんな事があったので念のためです。
購入して10年以内の自宅を売りに出し、いい買主さんが現れて契約し、
契約後に両親に初めて売ったことを話したという方がいました。事後報告ですね。
ところが、両親はまさかの猛反対。
理由としては、価値観の違いではあるのですが「家をそんなに簡単に替えるものじゃない」
との事でした。
もともとが買う際にご両親の援助を受けていたこともあり、
結局その反対を押し切ることが出来るはずもなく、この売主さんは契約を破棄にするため
違約金を払うことになりました。
このように、思ってもいない身内の反対でスムーズな売却活動が不可能になるケースがあります。
特に世代が異なれば、不動産に対する価値観も大きく異なります。
購入する際に援助を受けた場合は尚更ですね。
このため、しっかりと事前に意思統一をして、
家族が応援してくれる体制を作ることが大切だと私は考えます。
以上の8つが電話をする前に私がしておいた方が良いと思う事です。
勿論、しなければならないという事ではありません。
このブログを読んで少しでも共感頂い事のみ実践して頂ければと思います。
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前回、具体的な売却戦略をご紹介しました。
この戦略を組み立てる要素は、
先日ご説明した「3 つの価格」だけではないことに
お気づきになりましたでしょうか？
そうです。 「売却するための戦略」とは、設定した「3 つの価格」に
「スケジュール」を組み込むことです。
「1 円でも高く売りたい」。その気持ちは、売主さんとなる方全員がお持ちの感情です。
けれども、売主さんとして「売れたらいいな」という価格があっても、
そこに買主=市場が ないのであれば売買は成立しません。
また、いくら考えに考えて査定額を決めても、それはあくまで机上の空論。
「査定は参考。市場に出してみないとわからない」というのが正しいところです。
これは、不動産会社としては非常識な意見かと思います。
「事例を参考にすれば正しい査定になるのではないか」という意見もあるでしょう。
しかしその「成約事例」はどのように出てきたものでしょう？
それは「過去にこの値段で売れた」という「事例の事例」です。
前回ご紹介した A さんと B さんの 2 人は、過去の成約価格以上の値段で売却されました。
その結果、A さんと B さんの物件では、新たに A さんB さんの価格が
新しい「売れた実績」=「成約事例」となっていくのです。
これは魚釣りに似ています。
魚は毎日同じところにはいません。
天候、気温、潮の流れといったいろいろな要因によって場所を変えます。
「昨日はここで釣れた」と、過去の事例だけを頼りに同じ場所に行っても釣れません。
状況が変化する以上、同じ場所で同じ仕掛けをしても釣れません。
だからこそ、「昨日はこれで釣れた」という情報をもとに、
限られた時間の中でそれまでの 知識や経験、すなわち「知恵」をもとに
深さや仕掛け、エサを変えながら釣っていくので す。
そして、釣れたら「ここで釣れた」という「新しい事例が誕生」するのです。
自宅を売る時も同じです。 買主さんは同じ場所にはいません。
また、景気や世の中の雰囲気など、状況は常に変化します。
昨日この価格で売れたから、今日もこの価格で売れるとは限らないのです。
だから、3 つの価格を、売却するために限られた時間の中でスケジュール設定するのです。
少しでも好条件で売却するには、市場の反応を見ながら
値段を調整していくことがきわめて重要なのです。
そして、その市場の反応を見きわめるために必要なのが
「3 つの価格」と「スケジュール」 なのです。
「○○○○万円で△ヶ月売って、買主さんが現れなければ□ヶ月後に××××万円まで値 段を下げる」と設定し、
市場の需要を探っていくのです。
こういう戦略で売っていくことができれば、いざ売れたときに
「もしかしたらもっと高く売 れたかもしれない」と後悔は生じないでしょう。
逆に、どんどん値段を下げられたらどうしよう。
どこまで下げるのだろう？
いつごろ売れるのか？という不安もありません。
つまり、自宅売却の戦略を組み立てるということは、
「売りたい価格」から「売ることがで きる価格」の間で
「売れる価格と時間を決めて探っていく」という作業なのです。
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問）売りに出す自宅の価格は、どのように決められるのでしょうか？
答え）不動産会社が持ってきた査定を参考にして、売主さんと不動産会社が相談しな がら決めていきます。
ではまず不動産会社の査定方法についてご説明しておきましょう。
現在、主に使われている査定方法は以前ご説明した「取引事例法」といわれるものです。
近隣の似たような物件の過去の成約事例・売出物件をもとに査定価格を算出します。
不動産会社は査定を頼まれると、まず査定対象の自宅と同じような物件が過去に売り出さ れていないか、
成約していないかを調査します。
その価格を参考に、査定対象物件の価格を決めていくのです。
つまり、「同じ条件で、過去にこれくらいの価格で売れたので、売主さんの自宅はこれくらいですね」
となります。 使い方によっては精度の高い査定ができる取引事例法ですが、
この方法にも弱点が 2 つあります。
〈弱点①〉「事例の数と事例の成約時期」
たくさんの事例がある物件ではあれば精度の高い査定ができますが、
たった 1 つ だけしかない場合、その事例による査定の精度は低くなります。
もちろん、事例が多ければ成約価格の平均を出してみることで、
より精度の高い査定が可能 となります。
但し、事例の成約時期が直近であればいいのですが、3 年前、5 年前となれば、
不動産市場 の動向も変わっており、あまり参考にならないでしょう。
〈弱点②〉「売主さんの背景がわからない」
「なぜ、過去の売主さんは自宅を売ったのか」については、データベースに記録されません。
しかし、この売主さんの背景は価格を決める際にきわめて重要です。
お金に困っていて今すぐ売りたい売主さんだった場合は、値段を下げてでも早く売りたいため、
市場価格で勝負せずに少しでも早く売れるように売り出し価格を下げます。
このため、事例価格は市場価格より安い可能性が高いでしょう。
逆に余裕がある売主さんの場合は、気長に少し高めの値段から売りに出します。
そして、いいご縁があればいい値段で売れます。
このため、事例価格は少し高めとなります。
このように価格には、「売主さんの背景」が大きく影響するのです。
また、当たり前ですが、不動産売買は売主さんと買主さんがあって成立するものです。
そして、そこに市場が形成されます。
ですから、いくら精度の高い事例を参考にしても「売り出すまでわからない」というのが本当のところです。
しかし、それでは値段の考えようがありません。 だから事例を参考にして、たたき台を作るのです。
よく売主さんの中に「同じ条件であの家はこれくらいで売れたから、私の部屋もこれぐらい で売れるだろう」
と決めつける方もいらっしゃいますが、それは非常に危険です。
「事例」はあくまでも「事例」であり、売主さんの背景まではわからないからです。
また、住宅ローン残高によっては「これ以上の価格で売らなければいけない」ということもあるでしょう。
過去の事例を参考にしながら、売主さんの置かれた状況、お金の問題、
そして売主さんの売りたい値段などを総合的に考えて、査定の値段を決めていくのです。
それでは、不動産会社が提示する「査定額」をどのように参考にし、
どう売り出し価格を決 めていけばいいのでしょうか？
次回は売り出し価格を決めるための「3つの価格」をご説明します。
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今回は、実際にあった事例を基に自宅売却戦略のご説明をしたいと思います。
〈① A さんの場合〉
A さんは、新築戸建の購入契約をしていました。
しかし、住宅ローンの条件として今お住まいの自宅を、新しい自宅の引き渡しまでに
売却しなければいけません。
期限は 4 ヶ月しかありません。
売り急いではいましたが、できるだけいい条件で売却したいということでした。
査定をしたところ、A さんの 3 つの価格は以下の通りでした。
売ることができる価格= 2400 万円
売れる価格= 2600 万円
売りたい価格= 3000 万円
さすがに私は 3000 万円の売り出し価格は厳しいと思いましたが、
A さんの強い希望もあり ましたので、次の通り戦略を立てました。
1 ヵ月目…値引き交渉も想定し、3080 万円で売却開始
2 ヶ月目前半…2790 万円に下げる
3 ヶ月目前半…2680 万円に下げる
3 ヶ月目後半…2480 万円に下げる
こういう戦略を立てました。 そして売り出した結果、2790 万円のときに成約となりました。
結果的には過去の成約事例と比べ好条件での売却となり成功しました。
〈② B さんの場合〉
Bさんは特に売り急いでいることもなく、時間がかかってもいいので
高く売りたいという ことでした。
ただし古い物件だったので、査定は厳しい数字をつけました。
売ることができる価格= 1400 万円
売れる価格= 1500 万円
売りたい価格= 1800 万円
B さんの本音としては、査定で算出した 1500 万円で売れれば大満足ということでした。
しかし急いでいないので、できるだけ高く売りたいというご希望を尊重した戦略を立てま した。
1～2 ヶ月目… 1890 万円で売却開始
3 ヶ月目…1790 万円に下げる
5 ヶ月目… 1680 万円に下げる
6 ヶ月目… 1580 万円に下げる
また、1400 万円台まで下げるのであれば、「売ることをやめる」ということにしました。
結果は売却開始 1 週間で出ました。
買主さんが現れたのです。
1890 万円の売却価格に対し、かなり厳しい 1500 万円という購入申込書でした。
通常の住宅の場合、ここまで価格に開きのある購入申込書を受け取ることはありません。
しかし私は、この購入申込書を持って B さんと相談しました。
もともと戦略をちゃんと立てていた B さんにしてみれば 1500 万円が売却の目標額でした。
その結果、交渉の末、1680 万円で売却することができたのです。
B さんにとっては 1 割以上高い好条件での売却となりました。
なお、後日 B さんが教えてくれた話があります。
この物件、実は私以外に数社の不動産会社に査定を依頼していたそうです。
しかし他社の査定の最高額は 1470 万円でした。
過去の事例に固執し、売れる値段だけを考えた査定をしたのでしょう。
戦略的に売ることはそれだけ大事なのです。
査定書をたたき台に、不動産会社と相談をしながらご自宅を売りに出す価格を決めていくのは
前回お伝えさせて頂いた通りです。
今回は更に考えて頂きたいのが①売ることができる価格、②売れる価格、③売りたい価格の3つです。
〈 ①売ることができる価格〉
ここまで下げれば、すぐ買い手がつくであろう価格を指します。
また、最低限これ以上でなければ売る意味がない、価格の下限値です。
例えば、住宅ローンの残高が 2000 万円で、その他仲介手数料等の諸費用が 80 万円とします。
合計 2080 万円以上で売れなければ費用を自己負担する事になります。
負担できる自己資金の限度額 50 万円とすれば、「2080 万円− 50 万円」で、
2030 万円が売 ることができる価格の最低ラインとなります。
〈②売れる価格〉
不動産会社の査定額を指します。
売りに出し、実際に買主さんと成約できるであろう価格のことです。
〈③売りたい価格〉
売主さんとして希望する売却価格のことです。
価格の根拠は、ひとまず置いておきます。
以上、この 3つの価格について不動産会社とよく相談しましょう。
たいていの場合、この 3つの価格は①売ることができる価格が 1 番低く、
②売れる価格 が中間、③売りたい価格が 1 番高くなります。
例えば、住宅ローンの残高や仲介手数料などの諸費用を計算してみると、
最低 2200 万円で 売る必要がある場合で、不動産会社の査定額は 2400 万円。
売主さん自身が、これくらいで売れて欲しいと思っている金額が 2600 万円とします。
すると、3 つの価格は以下のようになります。
売ることができる価格= 2200 万円
売れる価格= 2400 万円
売りたい価格= 2600 万円
このように 3 つの価格を設定します。
ではなぜ、このように 3 つの価格を考えなければいけないのでしょうか？
それは、自宅を売却していく「戦略」を考えるためにきわめて重要だからです。
もし、売り急がなくてはならない状況に置かれている場合は、
「売りたい価格」から売る時間はないはずです。
とりあえず、今すぐ「売れる価格」で売りに出すべきで、早急に買主さんを見つける必要があります。
逆に、資金的な余裕もあり売り急いでいない場合は、「売りたい価格」でじっくり勝負して、
いいご縁を待つこともできます。
しかしほとんどの売主さんは、「できるだけいい条件で売りたい。でも早く売れるほうがいい」と考えます。
査定を持ってきた不動産会社は、「この査定額で売りましょう」というでしょう。
でも、もし不動産会社のいう価格で売ってしまった後、
「あぁ、もうちょっと高く売れたか も・・・」と後悔したくはないものです。
では、どのようにして売り出し価格を決めればいいのでしょうか？ 答えは簡単です。
3 つの価格をもとに「売る戦略」を考えればいいのです。
次項で「売る戦略」について、A さんと N さんの事例でご説明しましょう。
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インターネットで売り物件を調べることができなかったころは、
「同じ物件の他の階で 200 万円安い物件がある」などということはわかりませんでしたが、
今は簡単に調べられます。
ご自宅と同じマンション内や同じエリアで、A 物件が 2500 万円、
B 物件が 2700 万円で出 ているとしましょう。
この場合、たいていの買い手は片方だけ見て決めないはずです。
両方見て、じっくり比べて考えるわけです。
こんな状況で、ご自宅の査定額がいくらであっても、
あまり意味がないと思いませんでしょうか?
2500 万円から 2700 万円の間か、そのちょっと上か下か、査定額が高い低いよりも、
実際に いくらで売りに出すべきかの方が、よほど重要です。
そして、やや極端な言い方になりますが、売る側自分で値段を決めるしかありません。
不動産会社に査定価格を高くできないか相談するより、
いくらで売りに出すかの意見を聞 きましょう。
そして自ら判断するのです。 査定はあくまでも参考値です。
早く決めたい(早くお金が欲しい)という場合なら、
2700 万円という査定額でも 2500 万円 で売りに出すでしょう。
早く決めなくていいのであれば「2 ヶ月経っても売れなかったら 2500 万円に下げる」などと決めて、
ある程度心の余裕を持って売りに出せばいいのです。
上記でご説明の通り、査定価格は参考値です。
皆様査定価格に目が行きがちですが、大事なのは、売出価格の決定よりも、
価格を下げると きなのです。
そして、やれることをやり尽くしていないのに値段を下げようとする不動産会社も、
たくさ んあります。
「チラシもまきました、ウェブサイトにも小さなサイトまで網羅して載せました。
でも、ど うしても売れません。だから下げませんか」と、
やることやって初めて値段を下げるべきな のです。
先の専属専任媒介をした場合は 1 週間に 1 回、専任媒介契約は 2 週間に 1 回、
不動産会社 からレポートが来ることになります。
それを見れば、やることをやっているのかいないのかわかります。
やるべきことを全然やっていないのに、「だめです。そろそろ価格をこのくらい下げません か」と、
とにかく下げることばかり言ってくる会社であれば、
媒介契約の解消を検討するの も一つの手です。
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ここで少しレインズについてお話します。
レインズとは、過去に成約した事例と、現在売り出されている事例を
見ることができる不動産情報サイトです。
どなたでも見ることが出来るサイトではなく、業務用サイトとなっています。
成約事例では、実際に成約した年月日まで出ています。
その為、「ここ 1 年でこういう事例がある」ということは、だいたいわかります。
現在売りに出されている事例では、今周辺で売られている物件の売出価格がわかります。
その為、今現在の市場観をつかむことができます。
この 2 つを参考にして査定価格をつけているわけですが、
一般的には過去の成約事例の方を見る会社が多いです。
「1 年前、同じような部屋が 4000 万円で売れている。それから 1 年経っているから、
3800 万円ぐらいだろう」というような判断です(これを時点修正といいます)。
実際に、あるマンションで不動産会社 10 社に依頼した査定価格の差が
500 万円以上あったこともあります。
このマンションは総戸数 200 戸超で築年数も 10 年ほど経過し、
多数の成約事例・売り出し 事例があったにもかかわらずです。
このことからも、実際の査定方法は会社や担当者で異なり、
各社で査定価格算出の根拠に違 いがあることがわかります。
一般的に、マンション売却の査定価格は、一戸建てや土地の査定とは異なり、
価格に差が出 にくいと言われています。
特に、大規模なマンションでは自宅と同じタイプが多数あり、
同じタイプで成約や売り出し の事例があれば、各社がその事例を参考に査定するからです。
その為、本来、売りたいお客さんにデータを知らせて、
「過去にこの値段で売れており、現在似たような物件がこのくらいで売り出されています。
なのでだいたいこの査定価格になります」と情報を共有しながら、一緒に考えればいいのです。
成約・売り出し中の事例はすべて、お客さんに知って頂くのが理想です。
しかし、レインズと言うデータベースがあることを知っているお客さんが
「成約・売り出し 中の事例をもっと教えてください」と言っても、
抵抗を示す不動産会社は少なくないです。
お客さんが知らない情報を持っていることが、不動産会社の財産だからです。
データを完全に開示してしまうと、お客さんにとって不動産会社を頼る「価値」が
下がって しまうのです。
しかし、「情報化社会」の到来で、どの業態でも、顧客との情報ギャップがなくなってきて います。
これまでの不動産業界では、「物件情報」を提供することが、お客さんにとっての価値でし た。
インターネットがなかった時代では、お客さんの物件を知るためには、
不動産会社に頼るし かなかったのです。
いまでは、インターネットで物件を簡単に検索できますから、
そもそも情報提供というこ とに価値がなくなっているのです。
不動産会社の実力が本当に試される時代になったとも言えます。
物件情報そのものではなく、提供するサービスの質で価値を提供していく、
そんな変化を迫 られているのです。
物件査定に関する不動産会社の対応を見ることで、その会社が何で勝負をしているのかを
見極めることもできるのです。
物件情報(売り出しや成約の事例)を出し惜しみする会社は、疑ってかかりましょう。
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