取引事例比較法で査定を行う場合、次の 2 種類があります。
①机上査定 ②訪問査定 ①の机上査定は、不動産会社が実際に部屋を見ずに、だいたいの査定価格を出す方法です。
具体的に売却を検討しているのではなく、おおよその価格を知りたいだけであれば、この方 法で充分です。
一般的には、査定書のような形で査定価格とその根拠を教えてくれます。
②の訪問査定は、実際に不動産会社の担当者が部屋を訪問し、室内の状況、眺望、日当りな どを確認した上で査定価格を算出するため、机上査定よりも細かい査定が可能です。
部屋の状態も判断材料の 1 つですから、より正確な価格と、詳しい販売方法を知りたい売 主さんは、こちらを選ぶのがいいでしょう。
通常は、机上査定の後に訪問査定を頼んで、より正確な査定価格を出してもらうと言うケー スが多いです。
しかし、訪問査定は「電話などしつこい営業してくるイメージが強い」「不動産会社が来て いること=売ろうとしていることが、他の部屋の人に知られそうでイヤ」などと考え、敬遠 する人もいるようです。
査定を依頼される売主さんの大半が①の机上査定です。 部屋の向き、状態、眺望によって成約価格が上下する事は、
頻繁にあります。 特に眺望や状態は不動産会社の担当も内見をしないとわからないことがあるため、訪問査 定との価格差があることもしばしばです。
その場合は、その根拠をきちんと教えてもらいましょう。 特に中古の物件では、室内状況やバルコニーからの「眺望」で価格が大きく左右されます。
部屋から見える景色や夜景が素晴らしい物件であれば、他の物件との差別化ができ、プラス 材料となります。 また、室内が汚れている状態だと査定価格が下がります。
次の購入者が入居時にリフォームが必要かどうか、必要ならその金額によって価格が下が ってくる可能性があるからです。
1 年以内に売却を予定している人は、正確に価格を把握しておくためにも訪問査定を依頼す ることをおすすめします。
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台風や地震で甚大な被害が出ている昨今。
査定依頼等でメールのあった方に連絡をすると
「こんな時に家の話なんてする気分ではない」と
言われる事が増えました。
ではどんな時なら連絡をしても良いのでしょうか？
自然災害は、いつ何時どこで起こるかわからないものです。
今どきは、災害時に3日間は何とかなる戸建てがあるようです。
しかし、もう購入している人や賃貸の人はどうすれば？
また、被害にあった時にローンがあると不安で家の購入なんて・・・
考え出せば不安なんて解消する事は永遠にないでしょう。
問題なのは、不安だから動かない事です!!
防災の意識は人一倍高い人増えたのはとても良い事なのですが、
それで動きが取れなくなる人も増えました。
アローホームでも売却依頼は増える一方で購入となると。。。
けれども私がお伝えしたいのは、昔と環境が変わっていくなか
現状、安全な地域など存在しないと事。
では、どうするのが一番安全なのか？
丈夫な家を買う事？高台に住む事？
正解は人それぞれではありますが、災害にあった時にどうすればよいのか
どうあるのが家族にとって最良となるのかを考える事が重要。
どんな家だとか、どこで買うとかという事よりも
どういう保証があれば安心なのかが一番で、場所や希望はその次。
つまり、丈夫な家を無理なローンを組んでまで買う必要はないという事です。
家を買う際に昨今では様々な災害に対して保険を掛ける事ができます。
あとは、病気や災害等で仕事が出来なくなった際にサポートのある保険も
あるので、総合的に何が必要で必要でないかを家を購入する時に
一緒にプランニングする事がとても重要なんです!!
もちろん、家を買わずに出来る限りの保障を駆使する事は
不可能ではありませんが、専門家でもない限り考えるだけで頭が痛くなる作業です。
こんな時だからこそ不安があるからこそ家を含む総合的な未来に対する
リスクを考え直す機会が不動産を購入する時という考え方。
家はただ買うだけではありません。
この先の人生や色々な事を考え直すのが家を買うという事なのです。
物は試しで、色々な事に不安がある方はお気軽にご相談ください。
その際には、担当：足立（あだち）をご指名して頂けると嬉しいです。
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不動産の査定価格を出す方法には、次の 3 つがあります。
①「原価法」・・建て直した場合の費用を算出する 「原価法」はまず、対象となる不動産を土地の取得も含めて、もう一度建てるといくらかか るかという考え方で価格（再調達原価）を算出します。
その価格から、建築後の経過年数に応じた価値の低下分を差し引いて（減価修正）、現在の 価格を割り出します。
また、建物の価値は築年数が経つにつれて減少しますが、リフォームによって価値は上がり ます。
こうした点も考慮して、現在の不動産の価格を算出するのが「原価法」です。
しかし、現状では、中古住宅の建物価格は、ひとつひとつの住宅の価値に合わせて算出され るのではなく、築 10 年なら新築の半分、築 20 年を超えると価値はゼロなどというように、 おおまかに割り引いて算出されています。
②「収益還元法」・・賃料をベースに割り出す 不動産を個人や企業に貸すと賃料を受け取ります。 その賃料から不動産の価格を割り出すのが「収益還元法」です。 単純な数字に置き換えてみてみましょう。
たとえば、家賃月額 10 万円で賃貸に出すことができる不動産の場合、5 パーセントの投資 利回りを求めたいのなら、価格は 2400 万円（10 万円×12 カ月÷5 パーセント）となりま す。
実際には、住宅の維持費や売却した場合の価値を差し引いて考えなければなりませんが、考 え方のベースは賃料です。 主に投資用の住宅の妥当な価格を算出するときに使われる方法です。
③「取引事例比較法」・・周辺相場から算出する 中古住宅の売買で、実際に多く取り入れられているのが「取引事例比較法」です。
住宅価格の査定を依頼すると、不動産会社に築年数や建物の状態なども加味しますが、必ず 参考にするのが売主さんの住宅と似た条件の物件の成約価格です。
つまり、不動産会社は取引事例を調査し、最終的な査定価格を割り出します。 一般の方は、住むための物件（自宅）を売るときに査定を依頼します。
この場合、「近隣の不動産などの取引相場や売り出し事例から算出された価格と比較」する、 取引事例比較法を利用します。
本メールをお送りしている大半の方々が、「自宅のご売却」です。 その為、中古不動産で最もポピュラーな査定方法の「取引事例比較法」を、次回はお話しし ていきたいと思います。
前回お伝えした通り、相場はあてになりません。 そもそも誰が、物件の売り出し価格を決めているのでしょうか?
プロが価格を決めているのでしょうか? 答えは「ノー」です。 価格を決めるのに資格はいりません。
周囲の物件、最近の取引実績などの傾向から、大体の価格設定なら誰でもできます。 よほど戦略的な理由がある場合を除いて、売り出し価格はそれほど重要視されていない。
言い換えれば、プロの判断がなされているわけではありません。 仮に、「北海道に 1000 坪で 100 万円の原野」があるとしましょう。
不便な場所だけど、誰が考えても安い。 買うか、買わないか? この土地の価格が、周辺では相場通りだとしましょう。
もし余裕があって、夢を感じたら「買いたい」と思う人もいるでしょう。 土地は、相場通りでも買い手一人一人で価値観が変わります。
大勢の平均値、つまり相場的な考えで判断すれば、「持っていても行く機会は少ない」「固定 資産税等の経費もかかる」・・・ だから買わないという判断が一般的でしょう。
だから価格の相場も安くなるのです。 ところが、「その土地には金脈が眠っているのではないか?」と資金に余裕のある投資家が嗅 ぎつけたら、彼らはさっさと 100 万円で買うでしょう。
もし本当に金脈に出会えたら、100 万円が 100 億円に化けてしまいます。 ここで何を申し上げたいかというと、土地というのは、「所有するものでなく、使うものだ」 ということです。
使う人によってまったく価値が変わるものです。 その土地の価値を見いだせる人に出会えたら、相場より高い値段でも買ってもらえます。
これは極論ですが、相場を逆手にとって、高い利益を生み出す方法もあります。
それは、相場の安い、一般的（相場的）には魅力が低いと言われる土地を探して、これを磨 き上げて魅力を付加することです。 例えばそこにアパートを建てたとします。
優秀なデザイナーに依頼して、内装も外装もオリジナリティーあふれるデザインを施し、若 い感覚の人たちに「住みたい！」と感じてもらえる家を造ります。
そうすれば、入居希望者はすぐに見つかるうえに、周辺のアパートより少し高い家賃設定を しても「決して高くない」と感じてもらえます。
そう感じるお客さんと出会えればよいのです。 売買も同じです。 相場とは関係なく、その買主さんが「買いたい」と感じる魅力があり、それが伝えられれば 好条件で契約が成立するのです。
不動産売買の契約で一番の関心事は「価格」です。 売る方も買う方も、詰まるところ価格にすべてが集約されます。
その他の条件、細かな要素も当然大切ですが、結局のところ満足感の多くを占めるのは最終 的な価格です。
実は、ここにも意外な「落とし穴」があります。 価格が高いのか安いのか、売主さんと買主さん双方の満足感は何が基準になっているので しょうか?
「相場だ」と、誰もが考えるでしょう。 売主さんは相場より少しでも高ければ「得をした」と思い、買い主さんは相場より安ければ 「いい買い物をした」と思います。
確かにそれはあるでしょう。 けれど、もし本当にそれだけが基準なら、「双方ともに満足できる売買契約はない」ことに なってしまいます。
どちらか一方が満足し、どちらか一方は必ず妥協を強いられるからです。
だから、どうしても心情的に不満が渦巻き、クレームをつけたり、トラブルに発展したりす るようなすれ違いが起こりやすいのです。
では一体、双方が満足し、お互いに心から笑って握手できる契約を結ぶためには、何を基準 にしたらいいのでしょう? 簡単な手がかりがあります。
それは「相場を基準にしないこと」です。 そもそも相場とは誰が決めたのでしょう? 一般的に言えば、その地域の実勢価格、同じような物件が実際にいくらで取引されているか のデータが基になります。
土地の単価も地域の販売実績が基準です。 それに、角地かどうか、南向きか、日当は?庭はあるか、広いか?などの要素でプラスマイナ スがあり、価格が割り出されます。
けれども、これはあくまで万人に向けた平均的な価値観です。
物件を買ってくれるのは「1 人」です。 特定の 1 人が「その物件がこの価格なら十分にリーズナブルだ」と感じてくれれば、たとえ 相場より高くても「満足」でしょう。
物件にこのような価値観を見出し、その価値観を求めている顧客に向けたセールスが展開 できれば、思わぬ高値で申し込みが複数舞い込む可能性だってあるのです。
実際にあった例をあげれば、「評判の高い学校の学区内だ」とか、「有名なデザイナーが手が けた建物だ」といった要素です。
それに魅力を感じる人で経済的に余裕があれば、相場よりずっと高くても「買いたい」ので す。
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私が昔と変わったなと思う事の1つに、査定に対する感覚です。
不動産を売却する場合などは、大事な家を少しでも良い条件でと
ほとんどの方が“不動産 査定 大手”みたいな感じで検索をかけて自分で調べて
その上で1番だと思う業者さんにお願いする。。。
しかし今は、車も一括査定する時代。
多くの方が不動産ですら「不動産売却一括査定サイト」を利用されま す。（※以下、一括査定）
そのあたりで少しジェネレーションギャップを感じるのは昭和の人間の性分でしょうか？
確かに一括査定を利用することで、売却を予定している不動産のおおよその相場が分かる点では
かなり効率的ではあります。
尚且つ、忙しい人や急いで価格を知りたい場合でも店舗に足を運ばずに
1度に複数の不動産会社から査定価格が提示されるため非常に便利と言えます。
けれども、便利という言葉の裏に潜む危険性に気づけないのも事実。
一括査定は「便利」である反面、少し面倒な点や注意したい点などがあります。
そこで、今回は一括査定の注意点と有効な使い方。
売却を成功させるために重要なポ イントについてご紹介をしていきます!!
◆その①：高値査定に気を付ける
ほとんどの業者はきちんと適正な価格を提示するのですが
なかには媒介契約を取るため、市場価格より何倍も高めの査定額を提示したりすることがあります。
お客様ファーストではなく、自分たちの利益優先の闇業者が残念ながら存在します。
しかしながら見た目にはわからないのが現状です。
では、泣き寝入りしなければならないのか？
そんな事はありません!!たとえ見た目ではわからなくても気づく事は十分可能です!!
万が一にも恐ろしく相場以上の高値で売却を開始なんてしまったら、近隣の業者からは
煙たがられて人気エリアから外れてい たり魅力的と言えない物件の場合、
1 年以上も売れずに残っている… というケースが少なくありません。
よって高い査定額が来たからと安易に飛びつかず「相場感」を持ち売却を進めるようにした いものです。
◆最適な不動産会社がいるとは限らない 一括査定は複数の不動産会社から一度に査定を受け取ることができるのがメリットです。
只、全ての不動産会社が一括査定に登録しているわけではないですし、全ての一括査定登録 会社が売却が得意では無いと言うことをまずはご承知おきください。
一括査定はあくまで一括査定。 ご自宅の売却を成功に導く不動産会社がズラッと並んでいるわけではありません。
只、「売却する際の相場感を持ったり」「あらゆる視点からのアドバイスを、複数の会社から もらう」という点では非常に優れています。
あくまで、そのような意識を持ち一括査定を利用されるのをオススメします。 ◆不動産会社を見極めるチェックポイント 一括査定から売却依頼先を選ぶケースも多々あります。
只、どこに任せればいいか迷う方も大勢いらっしゃいます。 そんな時は、以下の項目をチェックしましょう。
・不動産売却実績が多数ある ・購入を待っている顧客を持っている ・レスポンスが早い（もしくは根拠ある査定は遅くとも、いつまでに連絡するなど連絡をく れる）
・メールや電話などの対応が気持ち良い ・他社よりもやたらと高い査定額を伝えてきてはいない ・提示する内容や査定額にちゃんとした根拠があり、丁
寧に説明してくれる ・売却契約を無理に早く進めようとしない ・不動産会社の店舗は清潔感がある ・担当者と相性が良い 気持ちよく取引ができる不動産会社を選び、
大切な自宅の売却を成功させましょう。
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「あなたの家を欲しがっているお客さまがいます。ぜひお売りください！」 こんなチラシがポストに入っていたことはないでしょうか。
「この地域限定で戸建てを探しています」 「3 カ月以内に購入したいという希望者がいます」 など、バリエーションはいろいろです。
怪しいチラシだなと差出人を見てみると、誰でも聞いたことのあるような大手の不動産会 社です。
「そういえば、先日も同じようなチラシが入っていたな。確かにこのマンションは立地も設 備もいいし、買いたいという人は多いかもしれない。
ちょうど住み替えを考えていたころだ から相談してみようかな」 などと考えて問い合わせてしまったら、その不動産会社の策略に見事はまったことになり ます。
「確かに欲しいという人はいたんですが、つい先日契約してしまいました。でもこの際、一 度、価格を査定してみてはいかがですか？」
と営業担当者の口車に乗せられて、買いたいという人がいるわけでもないのに、売却仲介を 委任するはめになってしまいます。
それで本当に納得できる価格で売れればいいのですが・・・。 不動産会社にとって儲かるのは、片手取引ではなく両手取引です。
両手取引にするためには、まず売り物がなければ話になりません。 多少ずるい手を使ってでも、売り物件を預かることが不動産会社にとっては重要なのです。
一度預かった後はいろいろな手口を使って両手取引を完了すればいいのです。 大手不動産会社だからといって信用するのは大間違いです。
冷静に考えてみましょう。 自分が不動産を買う時に、「この条件限定で」「〇丁目の限定で」などと、条件を狭めて買う ことはなかったはずです。
不自然な内容のチラシをつくるような会社は疑ってかかったほうが身のためです。
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媒介契約とは、不動産会社に不動産の売却を依頼する契約のことです。
不動産会社は、この依頼内容を書面で売主さんに交付する義務があります。
そして、この媒介契約をもとに、不動産の売却活動に入っていきます。
媒介契約では、主に次のようなことが取り決められます。
・誰がどの不動産会社に売却を依頼するのか
・どの物件の売却を依頼するのか
・いくらで売却するのか
・売却を依頼する期間はいつからいつまでか
・売却の依頼を受けた不動産会社の売却活動はどのようなものなのか
・売却が決まったときの不動産会社に支払う手数料は、また その時期は
と、かなり簡単にまとめましたが、媒介契約書にはこのようなことが書かれています。
もちろん、詳細についてはきちんと条文にまとめられています。
また、この条文や媒介契約は、不動産会社が都合のいいように決めたとしても
「依頼者売主 に不利な条項は無効とする」としています。
「なるほどわかった。じゃあ早速媒介契約を結ぼうじゃないか」といきたいところですが、
たいていの売主さんはここで迷います。
媒介契約を締結するときに悩むのです。
なぜなら媒介契約は1種類ではありません。
その3つの媒介契約は、次の通りです。つの媒介契約は、次の通りです。
①一般媒介契約
・依頼者((売主))が「依頼した不動産会社」以外の「他の不動産会社」に重ねて媒介を依頼すが
「依頼した不動産会社」以外の「他の不動産会社」に重ねて媒介を依頼することが原則的に自由で
数社に並行して売却を依頼が可能。
・依頼者自身が、自分で買主を発見し、直接契約することが原則的に自由
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「目標」は決まり、「道具」によって冒険の準備もできました。 あと必要なもの、それが「知恵」です。 自宅の売却を成功に導くために、優れた知恵が必要となります。
「え?知識じゃなくて知恵なの?」と思われるかもしれません。 知識と知恵について以下のような違いがあります。
「知識とは、人間、物事について抱いている考えや技能のこと。知恵は、知識によって得ら れたもの、という意味から発展して、今では主に、ものごとの道理をわきまえていて適切に ふるまう能力のことを指す」
つまり知恵とは、知識を得た上で実践的な経験を積むことによってもたらされるものとい うことです。
では、自宅売却における「知恵」とはなんでしょうか。 それはズバリ、「あなたのご自宅売却を依頼する不動産会社(担当者)」です。
不動産会社も、優秀な人もいれば、残念ながら能力の低い人もいます。
不動産会社と名乗る以上、「知識」はあって当然です。 しかし先ほども述べた通り、「知識のある不動産会社」ではなく「知恵のある不動産会社」 の力を借りて、あなたの自宅の売却を成功させなければなりません。
知識を知恵に昇華させるためには、「経験」と「感性」を兼ね備える必要があります。 あなたの自宅売却という冒険、ときには激しい嵐や風が吹くかもしれません。
予定しているルートを進めなくなるという可能性もあるのです。 「市場の環境が変わった」「急にお金が必要になった」というケースです。 いろいろなことが起こって当然なのです。
そのとき、あなたを適切に導いてくれるガイドがいれば、安心して進むことができます。 「最適なタイミングで最適なアドバイスをくれるガイド」、それがプロの不動産会社です。
「目標」や「道具」について自身で明確にできなくても、優秀なガイドさんいれば「適切な 目標と道具の使い方」を含め、どう進めていくべきかを明確に導いてくれます。
逆に考えれば、いくら適切に目標を定め、道具をうまく使えたとしても、導くガイドが悪け れば冒険は必ず失敗します。
失敗する確率の低い冒険さえ、ガイド次第では迷い、回り道を繰り返すのです。 ここまで「理由」「お金」「知恵」という 3 つのポイントがまず大切だということを説明させ ていただきました。
この 3 つのポイントをベースとして知っていれば、これから説明するご自宅の売却を成功 させる術の理解が深まることと思います。
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冒険の目標が決まりました!!
次は、、どうやって攻略するか？何が必要なのか？
その答えは道具（アイテム）です。
例えばJEEP（ジープ）という道具があれば、どんな険しい山や川も超えて行けます。
更には、重い荷物もたくさん運ぶことができます。
しかし、ジープというアイテムがなければ自分の足と体力だけが頼り・・・
持っていける道具も限られたものとなってしまいます。
ザイル（登山道具、ロープ）があれば断崖絶壁も降りられます。
ボートがあれば湖を渡ることもできます。
道具（アイテム）次第では、このように「近道」することもあらゆる可能性が出てきます。
このように冒険は、まさに「道具」次第で、自分の目指す事が一気に現実的になります。
そして前置きが長くなりましたが、自宅売却でも同様の事が言えるのです。
自宅を売る「道具」は「お金（金額設定）」とします。
この「お金」というのは、単純に「売れる値段」という意味だけではありません。
自宅売却を自分に有利に進めていく上で3つの事柄を考えなくてはいけません。
1つ目は「売れる値段」。2つ目は「売るために必要な費用」。
そして3つ目は「将来的な生活を見据え たファイナンシャルプラン」。
この3つのお金の事柄をクリアするというのはとても重要なポイントです。
誰でもタクシーに乗って、無駄な遠回りで必要のないお金を払うのは嫌です。
自宅売却においても「こうしたい!」という目標を決めたとしても、
「道具=お金」の問題で 前に進めないということがあるのです。
問題①「売りたい」と思っても、「売れる値段」が住宅ローンの残高より安い。
→この場合、売れたとしても住宅ローンの不足分を自己資金でまかなう必要があります。
問題②自己資金がないということであれば「売ることができない」ので「売ること をあきらめる」という選択。
問題③「売って毎月の支払いを楽にしよう」と思っても、賃貸に替わることで逆に毎月の支 払いがアップする可能性。
問題④古い間取りで「リフォームしてから売ろう」と考えたものの、意外とにお金がかかるケース。
→「買った人にリフォームをしてもらう前提」で価格を見きわめる必要が出てきます。
問題⑤すでに新築を買って、中古（時間をかけてもいいから好条件で売りたい）と、
両方の住宅ローンを支払っているケースで、2つのローンを払い続けられればいいですが、
家計のバランスによっては「そんな余裕はない、早く売ったほうがいい」という結論。
とは言え、「好条件で売りたい」と目標設定した場合でも、家計にゆとりがあるのであればじっくり構えて売れば良い。
上記の問題ように、自宅売却においてお金は非常に重要なポイントです。
目的地を定め、どのようなルート(方法)で自宅を売っていくのかを考えるのは簡単ではありません。
道具次第で冒険のルートや攻略法が変わるように、お金次第で自宅の売り方というものは 変わってきます。
そこであらたな問題点が出てきます。そもそも「お金がないと自宅は売ることができないのか?」 という事です。
今まで確かにお金が大事だと繰り返しお伝えしたいましたが、実はアイテムはお金だけではありません。
アイテムが不足しているならば、どうすればそこをどう補填していくか？
正解は、階段を一段一段昇るように、丁寧に問題を解決をしていくのです。
残念ながら、この問題において近道はありません。
ただただ、堅実に問題に取り組むことです。
しかし、その解決を素人判断で行なうと失敗します。 そこに必要なのは「知識と経験に裏づけされた“知恵”」。
次回は、目標にその道具でたどり着くための「知恵」についてご説明します。
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