ここで少しレインズについてお話します。レインズでは、過去に成約した事例と、現在売り出されている事例の2 つを見ることができます。成約事例では、実際に成約した年月日まで出ています。その為、「ここ1 年でこういう事例がある」ということは、だいたいわかります。現在売りに出されている事例では、今、周辺で売られている物件の売出価格がわかります。その為、今現在の市場観をつかむことができます。この2 つを参考にして査定価格をつけているわけですが、一般的には過去の成約事例のほうを見る会社が多いです。「1 年前、同じような部屋が 4000 万円で売れている。それから 1 年経っているから、 3800万円ぐらいだろう」というような判断です これを時点修正といいます 。実際に、あるマンションで不動産会社10 社に依頼した査定価格の差が 500 万円以上あったこともあります。このマンションは総戸数200 戸超で築年数も 10 年ほど経過し、多数の成約事例・売り出し事例があったにもかかわらずです。このことからも、実際の査定方法は会社や担当者で異なり、各社で査定価格算出の根拠に違いがあることがわかります。一般的に、マンション売却の査定価格は、一戸建てや土地の査定とは異なり、価格に差が出にくいと言われています。特に、大規模なマンションでは自宅と同じタイプが多数あり、同じタイプで成約や売り出しの事例があれば、各社がそ の事例を参考に査定するからです。その為、本来、売りたいお客さんにデータを知らせて、「過去にこの値段で売れており、現在似たような物件がこのくらいで売り出されています。だいたいこの査定価格になります」と情報を共有しながら、一緒に考えればいいのです。成約・売り出し中の事例はすべて、お客さんに知って頂くのが理想です。成約・売り出し中の事例はすべて、お客さんに知って頂くのが理想です。しかし、レインズと言うデータベースがあることを知っているお客さんが「成約・売り出ししかし、レインズと言うデータベースがあることを知っているお客さんが「成約・売り出し中の事例をもっと教えてください」と言っても、抵抗を示す不動産会社は少なくないです。中の事例をもっと教えてください」と言っても、抵抗を示す不動産会社は少なくないです。お客さんが知らない情報お客さんが知らない情報をを持っ持っていることが、不動産会社の財産だからです。ていることが、不動産会社の財産だからです。データを完全に開示してしまうと、お客さんにとって不動産会社を頼る「価値」が下がってデータを完全に開示してしまうと、お客さんにとって不動産会社を頼る「価値」が下がってしまうのです。しまうのです。しかし、「情報化社会」の到来で、どの業態でも、顧客との情報ギャップがなくなってきてしかし、「情報化社会」の到来で、どの業態でも、顧客との情報ギャップがなくなってきています。います。これまでの不動産業界では、「物件情報」を提供することが、お客さんにとっての価値でしこれまでの不動産業界では、「物件情報」を提供することが、お客さんにとっての価値でした。た。インターネットがなかった時代では、お客さんの物件を知るためには、不動産会社に頼るしインターネットがなかった時代では、お客さんの物件を知るためには、不動産会社に頼るしかなかったのです。かなかったのです。いまでは、インターネットで物件を簡単に検索できますから、そもそも、情報提供というこいまでは、インターネットで物件を簡単に検索できますから、そもそも、情報提供ということに価値がなくなっているのです。とに価値がなくなっているのです。不動産会社の実力が本当に試される時代になったとも言えます。不動産会社の実力が本当に試される時代になったとも言えます。物件情報そのものではなく、提供するサービスの質で価値を提供していく、そんな変化を迫物件情報そのものではなく、提供するサービスの質で価値を提供していく、そんな変化を迫られているのです。られているのです。物件査定に関する不動産会社の対応を見ることで、その会社が何で勝負をしているのかを物件査定に関する不動産会社の対応を見ることで、その会社が何で勝負をしているのかを見極めることもできるのです。見極めることもできるのです。物件情報物件情報((売り出しや売り出しや成約の事例成約の事例))を出し惜しみする会社は、疑ってかかりましょう。を出し惜しみする会社は、疑ってかかりましょう。
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前回、具体的な売却戦略をご紹介しました。この戦略を組み立てる要素は、先ほど説明した「3 つの価格」だけではないことにお気づきになりましたでしょうか。そうです。「売る戦略」とは、設定した「 3 つの価格」に「スケジュール」を組み込むことです。「1 円でも高く売りたい」。その気持ちは、売主となる方全員がお持ちの感情です。けれども、売主として「売れたらいいな」という価格があっても、そこに買主市場がないのであれば売買は成立しません。また、いくら考えに考えて査定額を決めても、それはあくまで机上の空論。「査定は参考。市場に出してみないとわからない」というのが正しいところです。「査定は参考。市場に出してみないとわからない」というのが正しいところです。これは、これは、不動産会社不動産会社としては非常識な意見かと思います。としては非常識な意見かと思います。「事例を参考にすれば正しい査定になるのではないか」という意見「事例を参考にすれば正しい査定になるのではないか」という意見もあるでしょう。もあるでしょう。しかしその「成約事例」はどのように出てきたものでしょう。しかしその「成約事例」はどのように出てきたものでしょう。それは「過去にこの値段で売れた」という「事例の事例」です。それは「過去にこの値段で売れた」という「事例の事例」です。前回ご紹介した前回ご紹介したAAさんとさんとNNさんのさんの22人は、過去の成約価格以上の値段で売却されました。人は、過去の成約価格以上の値段で売却されました。その結果、その結果、AAさんとさんとNNさんのマンションでは、新たにさんのマンションでは、新たにAAさん、さん、NNさんの価格が新しい「売さんの価格が新しい「売れた実績」れた実績」==「成約事例」となっていくのです。「成約事例」となっていくのです。これは魚釣りに似ています。これは魚釣りに似ています。魚は毎日同じところにはいません。魚は毎日同じところにはいません。天候、気温、潮の流れといったいろいろな要因によって場所を変えます。天候、気温、潮の流れといったいろいろな要因によって場所を変えます。「昨日はここで釣れた」と、過去の事例だけを頼りに同じ場所に行っても釣れません。「昨日はここで釣れた」と、過去の事例だけを頼りに同じ場所に行っても釣れません。状況が変化する以上、同じ場所で同じ仕掛けをしても釣れません。状況が変化する以上、同じ場所で同じ仕掛けをしても釣れません。だからこそ、「昨日はこれで釣れた」という情報をもとに、限られた時間の中でそれまでのだからこそ、「昨日はこれで釣れた」という情報をもとに、限られた時間の中でそれまでの知識や経験、すなわち「知恵」をもとに、深さや仕掛け、エサを変えながら釣っていくので知識や経験、すなわち「知恵」をもとに、深さや仕掛け、エサを変えながら釣っていくのです。す。そして、釣れたら「ここで釣れた」という「新しい事例が誕生」するのです。そして、釣れたら「ここで釣れた」という「新しい事例が誕生」するのです。自宅を売る時も同じです。自宅を売る時も同じです。買主は同じ場所にはいません。買主は同じ場所にはいません。ままた、景気や世の中の雰囲気など、状況は常に変化します。た、景気や世の中の雰囲気など、状況は常に変化します。昨日この価格で売れたから、今日もこの価格で売れるとは限らないのです。昨日この価格で売れたから、今日もこの価格で売れるとは限らないのです。だから、だから、33つの価格を、売却するために限られた時間の中でスケジュール設定するのです。つの価格を、売却するために限られた時間の中でスケジュール設定するのです。少しでも好条件で売却するには、市場の反応を見ながら値段を調整していくことがきわめ少しでも好条件で売却するには、市場の反応を見ながら値段を調整していくことがきわめて重要なのです。て重要なのです。そして、その市場の反応を見きわめるために必要なのが「そして、その市場の反応を見きわめるために必要なのが「33つの価格」と「スケジュール」つの価格」と「スケジュール」なのです。なのです。「○○○○万円で△ヶ月売って、買主が現れなければ□ヶ月後に××××万円まで値段を「○○○○万円で△ヶ月売って、買主が現れなければ□ヶ月後に××××万円まで値段を下げる」と設定し、市場の需要を探下げる」と設定し、市場の需要を探っていくのです。っていくのです。こういう戦略で売っていくことができれば、いざ売れたときに「もしかしたらもっと高く売こういう戦略で売っていくことができれば、いざ売れたときに「もしかしたらもっと高く売れたかもしれない」と後悔は生じないでしょう。れたかもしれない」と後悔は生じないでしょう。逆に「どんどん値段を下げられたらどうしよう。どこまで下げるのだろう。いつごろ売れる逆に「どんどん値段を下げられたらどうしよう。どこまで下げるのだろう。いつごろ売れるのか」という不安もありません。のか」という不安もありません。つまり、自宅売却の戦略を組み立てるということは、「売りたい価格」から「売ることがでつまり、自宅売却の戦略を組み立てるということは、「売りたい価格」から「売ることができる価格」の間で「売れる価格と時間を決めて探っていく」という作業なのです。きる価格」の間で「売れる価格と時間を決めて探っていく」という作業なのです。
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前回一般の方でもできる相場の調べ方をご紹介しました。只、とはいっても、得られる情報は、プロとはどうしても差があります。
取引事例比較法で査定をするとき、プロがよく利用するのが不動産流通機構の「レインズ( 」です。
レインズでは、実際にいくらの価格で取引されたかを知ることができますが、プロである宅地建物取引業者しか見ることができません。不動産流通機構が、
「情報を公開して、不動産取引を円滑にしよう」ということでつくったもので、どの不動産会社もすべて同じデータを見ています。
オンライン上で、どの不動産会社はどの物件を売却しているか、さらには成約価格まで確認することができます。
基本的に不動産会社は、この成約価格を参考にあなたの自宅を査定しています。レインズは宅地建物取引業者であれば誰でも見ることができ、
プロと消費者との情報格差となっていると言えます。それを回避するために、レインズに掲載されている成約事例の一部を公開するシステムがあります。
（あまり知られていませんが…）2007年から実施されている「レインズ・マーケット・インフォメーション」http://www.contract.reins.or.jp/) ですが、
実際のレインズで見られるような正確な住所やマンション名等が特定できないため、さほど利用されていないのが現実です。
プロと消費者が得る情報の違いは、どんなビジネスにもあると思います。しかし、不動産は金額が大きい為、情報格差によって消費者が受ける不利益が顕著です。
しかし、不動産は金額が大きい為、情報格差によって消費者が受ける不利益が顕著です。その為、知識武装をし、
自分自身であるていど相場観を持つことが自己防衛として必要となその為、知識武装をし、自分自身であるていど相場観を持つことが自己防衛として必要となってきます。
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「売りに出す前に自宅の相場が知りたい。でもできれば、不動産会社に
電話する前に知っておきたい」。
そう考える事は変ではなく、当然の権利であり且つ自然な事です。
では、どうすれば不動産会社に聞かずに相場を知ることができるのか？
それは、現在販売されている事例を基に算出するのが近道です。
では、前回に引き続きどのように算出すればいいか、具体的な方法を2つご紹介致します。
方法その①チラシ
自分と同じマンションや周辺の物件が売りに出たら、必ずそのチラシをとっておきましょう!!
今販売中の事例はとても参考になります。
尚且つ、その物件が同じ広さ、同じ間取りであれば、尚の事重要となります。
という事で、チラシ等が手元にあればその事例を使って、次の計算式と方法で
参考の値段を出すことができるので、計算が得意な方は試していただければと思います。
【事例価格÷事例物件面積(㎡)×ご自宅の平米数（㎡）=参考価格】
→まず1㎡あたりの単価を算出して、自宅の大きさ（㎡）をかける
◎例えば、ご自宅の広さが70㎡でチラシの物件が80㎡￥2400万円の場合、
→￥2400万円÷ 80㎡×70㎡=￥2100万円という参考価格が出ます。
もし、チラシの事例物件が数件あれば各物件の1㎡あたりの単価を算出し、
その単価の平均値を出します。こうすることで参考価格の精度はさらに上がります。
方法その②ポータルサイト
チラシがなかったり、集めていなかった場合に活用いただける方法です。
紙の媒体がなくても、今やネットの媒体がこれでもかとあるのでそれを利用しましょう。
一番簡単なのは、グーグルやヤフーでご自身の「マンション名」や「エリア×相場」を入れて
検索することです。マンション名に地名が入っている場合は、きちんと最後まで入力する方が
より近い事例を集めやすいです。
すると、現在売り出し中の物件や過去の掲載物件のデータが拾えることがあります。
非常に便利な世の中になりました。
不動産会社は不動産会社専用のデータベースを使いますが、まれに参考データがない場合は、
このように検索エンジンを活用する事があります。
後は、ヒットした物件データをチラシの場合と同様に単価計算すれば、参考価格が出ます。
ポータルサイトのいいところは、チラシに出ない物件が検索に引っかかるところです。
つまり、ご近所に知られたくない方でも、依頼した不動産会社のホームページには
物件情報を掲載（会社等の方針により不掲載、短期間という事もあり必ず出る訳ではない）している場合がある為。
このようにチラシやインターネットを利用することで、不動産会社に電話する前に
ある程度、ご自宅の参考価格を知る事は可能となってきています。
但し、皆さんは不動産売却が初めてという方ばかりだと思います。
私がご紹介させて頂いたのはあくまでもご自身で目安となる物を知っている方が
安心だという方のためのアドバイスです。
つまり、ご自身で得た情報だけですべてを判断されるのは尚早でもあり危険です。
なので次回は自分で相場を調べる際に気を付けるべきポイントをご紹介致します。
その①、その②まで読んで頂けた方ならきっと参考になると思いますので
読んで頂けると嬉しいです。
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まず、次回に引き続き目を通して頂けて光栄です。
筆が遅くブログの頻度も低いですが少しでも皆さんの参考になれば
と思い書いています。
今日初めて読む方にも楽しんで頂けると嬉しいです。
さて、前回個人で大体の相場を調べる方法についてご説明させて頂きました。
但し、初心者あるあるではありますが、こと不動産売却となりますと
経験がないよりものを言います。
つまりは、経験が浅い方ほど情報に右往左往されがちになり、
最終的に判断を誤る可能性があります。
今回はそんな危険フラグを回避すべく、個人自宅の相場を調べる際の注意点について
まとめてみたので参考になればと思います。
注意点その①ご自身で得た情報はあくまでも参考であるという事
どういう事かと申しますと、不動産は水物であり、その時の情勢・条件等による個別性が強いです。
階数・向き・間取り・道路が変わるだけで1 ㎡当たりの単価も変わります。
その他にも、内装の傷み・劣化具合もいろいろです。
なので、参考価格はあくまで参考と考えておくのがベターです。
注意点その②参考価格は成約価格ではないこと
チラシやネットで拾えるデータは、「売り出し価格」であり
「売れた価格」ではないという事。
また、売りに出した「売主の状況」もいろいろで安くても急いで売りたい人もいれば、
高値でのんびり売り出す人もいます。
したがって、売り出している価格から、大幅な値下げをして売却をしている可能性もあるので、
売り出し価格に固執するのは失敗の原因であり、注意が必要です。
注意点その③情報の鮮度に注意すること
ずっと取り置きしてためたチラシやネットで探した情報の鮮度は大丈夫ですか？
よく調べたら5 年前のデータだったなんて事は珍しくありません。
となれば、その価格を参考にすることは危険です。
5年あれば、価格が 20% 程度動くことは、ざらにあります。
ネットの情報の鮮度には気をつけましょう。
注意点その④不動産会社 への対応に気をつけること
参考価格を調べた後、不動産会社 に電話するときに「私が調べたら○○万円ぐらいだった」
という方がいらっしゃいます。その価格に固執しすぎるあまりに不動産会社に対する印象が悪くなれば
不動産会社も人間です。仕事とはいえ印象が悪い人の対応や営業がお粗末になるのは自然ではないでしょうか？
とは言え、仕事なのだからキチンとするのは当たり前でありそれが出来ないのは
職務怠慢ではないのか？と各々言い分はありますがどうせなら気持ちよくお互いに
ウィンウィンな関係であることは大切だと私は思います。
長くなりましたが、今の時代不動産会社とほぼ同等の情報を持つことは可能ですが、
その情報を正しく活かさないと意味がありません。
全て不動産会社に任せてしまうのも危険ですが、自分が集めた情報ばかりに固執してしまうのも、
同じくらい危険です。
私がこんな事を言うのもなんですが、不動産会社を上手く利用するのが最良ではないでしょうか。
双方バランスよく情報を仕入れ、今後ご判断の参考にしてください。
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不動産会社が言う「相場」とは、ほとんどが過去の成約事例を元にしています。
成約事例と現在の価格とでは、変わっているのが当たり前です。
同じエリアでも、「1 年前にはこの値段」だったとしても、
現時点では上がっているエリアもあれば下がっているエリアもあるため、
「だいたいこのぐらいであろう」ということは一概には言えません。
新築マンションの価格が高くなってくれば、中古も上がるなど、
価格は毎日のように変わっているのです。
その為、「過去の取引事例から見ると、このマンションの相場このぐらいですね」
と言うのは矛盾がありますよね。
現在のマーケット(市場）を見て「このくらい」なら問題ないですが、
多くの査定書は過去の成約事例をもとに査定価格を出していきます。
少し手間がかかりますが、個人が出来る事とは普段から自宅近くの不動産情報に
アンテナを張って収集し、自分の物件の「今の価格」を把握することが大事になります。
自宅の価格を、不動産会社に依頼せずにある程度知ることもできます。
近年インターネットの普及などにより、不動産相場が個人でも知る事が出来るようになりました。
例えば、「マンションナビ」「スモーラ」などでは、中古成約想定価格までわかります。
※マンションナビhttps://t23m
※スモーラhttps://smoola.jp/
その為、まず無料で使えるインターネットで下調べをして、ある程度の知識を
備えることが出来ます。
なので、僭越ではありますが次回はその他の方法について、ご紹介させて頂きます。
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机上査定の方法は、各社様々です。
過去の取引事例や新築分譲価格など、条件等を精査して
プラスマイナスをつけている会社もあります。
或いは、担当者の主観で「大体このくらいだろう」と価格を算出する会社もあります。
また、担当者が作成した査定を上司がダブルチェックするところもあれば、
担当者の独断でお客さんにお伝えしてしまう会社もあります。
いずれにしても、机上査定も訪問査定も担当者の主観が入っているものです。
依頼した不動産会社、担当者によって査定価格にばらつきが生じるのもそういった点が関係していると
思われます。
たとえば、ある担当者は以前に同じマンションの他の部屋を成約させた実績があるが、
「価格設定が高すぎたため、 売るのに時間がかかって苦戦した」
「あっという間で楽だった」など、同じマンション内の物件でも経緯は様々。
営業活動をしている中で、同一マンション内や近隣マンションで、
「このマンションの部屋を買いたい」と言う顧客を抱えている担当者。
そのような経験が、「あの時こんな感じだったから今回もこれぐらいの価格かな」
と査定価格にも反映されます。
とは言え、以前販売した際どうだったか教えてもらえるのは有難いです。
けれども、査定をする担当者がマンションを買うわけではありません。
ですから、私たちは、買いたい人がどのような考えで不動産を選んでいるのかを、
常に見越した上で査定価格を決めるべきだと思っています。
1ヵ月前と今とでは買いたい人の数や競合物件も異なります。
ですから、担当者の過去の主観が入った査定価格は参考程度にし、
現時点での戦略を立てながら売却活動することが「高く売れる」メソッドの 1 つとなります。
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査定価格に影響する条件は何でしょうか? たとえば、マンションであれば、 ・眺望 ・方角 ・駅からの距離 ・マンションの「グレード」 ・築年数 ・
時点修正(過去の取引や新築価格からどの程度経過しているか)など 一戸建てになると、それに、 ・道路の広さや種類 ・土地の形 などが影響しますが、
他にもたくさんの項目があります。 査定方法については、公益財団法人不動産流通推進センターが提供する
「既存住宅価格査定 マニュアル」が一般的に広く使われています。 査定対象となる不動産の各要素について、それぞれをポイント化し、
その不動産のセールス ポイントとウィークポイント点数色で浮彫りにしていきます。 結果、最終的に算出された点数をもとに査定をしていくのです。
不動産会社も大きい会社になればなるほど、細分化して点数をつける査定を好む傾向にあ ります。
扱う物件数も多いため、ある程度システム化し社内基準を設けたほうが、効率がいいからで す。
査定をする人が価格の根拠を説明しやすいというのも理由の 1 つです。
このような定量的(数字を元に理論的に説明)な方法も大事ですが、それに加えてもう一つ重 視すべきことがあります。
それは、「いま、市場で競合となる他の売り出し中の物件が、どのくらいあるのか?」という ことです。
定量的な査定アプローチは、査定対象物件の価値を理論的に把握することに役立ちます。 しかし、買い手の目線や気持ちから現場を考えると、
「理論」よりも大切なことがあると思 っています。 同じマンションや、近隣エリアで、安く売り出されている物件がある場合などは、理論的に 正しい査定価格で売り出したとしても、
高く見えてしまいます。 逆に、売り出し物件が少ないエリア、マンションであれば、少々高めの設定で売り出しても、 際立った高値感が出にくいのです。 このように、
「他物件との比較において、買い手からどう見えるか?」という観点が、不動産 売買を行う上で一番重要なポイントとなります。 査定価格は不動産鑑定価格ではありません。
皆さんが依頼する査定の目的は、取引が成立するであろう価格がいくらぐらいなのかを知 ることだからです。
買う人が定量的な項目から理論的に買う価格を決めているケースは少ないのです。
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取引事例比較法で査定を行う場合、次の 2 種類があります。
①机上査定 ②訪問査定 ①の机上査定は、不動産会社が実際に部屋を見ずに、だいたいの査定価格を出す方法です。
具体的に売却を検討しているのではなく、おおよその価格を知りたいだけであれば、この方 法で充分です。
一般的には、査定書のような形で査定価格とその根拠を教えてくれます。
②の訪問査定は、実際に不動産会社の担当者が部屋を訪問し、室内の状況、眺望、日当りな どを確認した上で査定価格を算出するため、机上査定よりも細かい査定が可能です。
部屋の状態も判断材料の 1 つですから、より正確な価格と、詳しい販売方法を知りたい売 主さんは、こちらを選ぶのがいいでしょう。
通常は、机上査定の後に訪問査定を頼んで、より正確な査定価格を出してもらうと言うケー スが多いです。
しかし、訪問査定は「電話などしつこい営業してくるイメージが強い」「不動産会社が来て いること=売ろうとしていることが、他の部屋の人に知られそうでイヤ」などと考え、敬遠 する人もいるようです。
査定を依頼される売主さんの大半が①の机上査定です。 部屋の向き、状態、眺望によって成約価格が上下する事は、
頻繁にあります。 特に眺望や状態は不動産会社の担当も内見をしないとわからないことがあるため、訪問査 定との価格差があることもしばしばです。
その場合は、その根拠をきちんと教えてもらいましょう。 特に中古の物件では、室内状況やバルコニーからの「眺望」で価格が大きく左右されます。
部屋から見える景色や夜景が素晴らしい物件であれば、他の物件との差別化ができ、プラス 材料となります。 また、室内が汚れている状態だと査定価格が下がります。
次の購入者が入居時にリフォームが必要かどうか、必要ならその金額によって価格が下が ってくる可能性があるからです。
1 年以内に売却を予定している人は、正確に価格を把握しておくためにも訪問査定を依頼す ることをおすすめします。
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