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2019.12.26 【大事なご自宅のより良い売却戦略を考える】

今回は、実際にあった事例を基に自宅売却戦略のご説明をしたいと思います。

〈① A さんの場合〉
A さんは、新築戸建の購入契約をしていました。
しかし、住宅ローンの条件として今お住まいの自宅を、新しい自宅の引き渡しまでに
売却しなければいけません。
期限は 4 ヶ月しかありません。
売り急いではいましたが、できるだけいい条件で売却したいということでした。
査定をしたところ、A さんの 3 つの価格は以下の通りでした。

売ることができる価格= 2400 万円
売れる価格= 2600 万円
売りたい価格= 3000 万円

さすがに私は 3000 万円の売り出し価格は厳しいと思いましたが、
A さんの強い希望もあり ましたので、次の通り戦略を立てました。

1 ヵ月目…値引き交渉も想定し、3080 万円で売却開始
2 ヶ月目前半…2790 万円に下げる
3 ヶ月目前半…2680 万円に下げる
3 ヶ月目後半…2480 万円に下げる

こういう戦略を立てました。 そして売り出した結果、2790 万円のときに成約となりました。
結果的には過去の成約事例と比べ好条件での売却となり成功しました。

〈② B さんの場合〉
Bさんは特に売り急いでいることもなく、時間がかかってもいいので
高く売りたいという ことでした。
ただし古い物件だったので、査定は厳しい数字をつけました。

売ることができる価格= 1400 万円
売れる価格= 1500 万円
売りたい価格= 1800 万円

B さんの本音としては、査定で算出した 1500 万円で売れれば大満足ということでした。
しかし急いでいないので、できるだけ高く売りたいというご希望を尊重した戦略を立てま した。

1~2 ヶ月目… 1890 万円で売却開始
3 ヶ月目…1790 万円に下げる
5 ヶ月目… 1680 万円に下げる
6 ヶ月目… 1580 万円に下げる
また、1400 万円台まで下げるのであれば、「売ることをやめる」ということにしました。

結果は売却開始 1 週間で出ました。
買主さんが現れたのです。
1890 万円の売却価格に対し、かなり厳しい 1500 万円という購入申込書でした。
通常の住宅の場合、ここまで価格に開きのある購入申込書を受け取ることはありません。
しかし私は、この購入申込書を持って B さんと相談しました。
もともと戦略をちゃんと立てていた B さんにしてみれば 1500 万円が売却の目標額でした。
その結果、交渉の末、1680 万円で売却することができたのです。
B さんにとっては 1 割以上高い好条件での売却となりました。

なお、後日 B さんが教えてくれた話があります。
この物件、実は私以外に数社の不動産会社に査定を依頼していたそうです。
しかし他社の査定の最高額は 1470 万円でした。
過去の事例に固執し、売れる値段だけを考えた査定をしたのでしょう。
戦略的に売ることはそれだけ大事なのです。

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