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お客様にお伝えしたいこと(ブログ)

2019.12.24 【毛利元就の“3本の矢”もとい“3つの価格”とは】

査定書をたたき台に、不動産会社と相談をしながらご自宅を売りに出す価格を決めていくのは
前回お伝えさせて頂いた通りです。

今回は更に考えて頂きたいのが①売ることができる価格、②売れる価格、③売りたい価格の3つです。

〈 ①売ることができる価格〉
ここまで下げれば、すぐ買い手がつくであろう価格を指します。
また、最低限これ以上でなければ売る意味がない、価格の下限値です。

例えば、住宅ローンの残高が 2000 万円で、その他仲介手数料等の諸費用が 80 万円とします。
合計 2080 万円以上で売れなければ費用を自己負担する事になります。
負担できる自己資金の限度額 50 万円とすれば、「2080 万円− 50 万円」で、
2030 万円が売 ることができる価格の最低ラインとなります。

〈②売れる価格〉
不動産会社の査定額を指します。
売りに出し、実際に買主さんと成約できるであろう価格のことです。

〈③売りたい価格〉
売主さんとして希望する売却価格のことです。
価格の根拠は、ひとまず置いておきます。

以上、この 3つの価格について不動産会社とよく相談しましょう。

たいていの場合、この 3つの価格は①売ることができる価格が 1 番低く、
②売れる価格 が中間、③売りたい価格が 1 番高くなります。

例えば、住宅ローンの残高や仲介手数料などの諸費用を計算してみると、
最低 2200 万円で 売る必要がある場合で、不動産会社の査定額は 2400 万円。
売主さん自身が、これくらいで売れて欲しいと思っている金額が 2600 万円とします。
すると、3 つの価格は以下のようになります。

売ることができる価格= 2200 万円

売れる価格= 2400 万円

売りたい価格= 2600 万円

このように 3 つの価格を設定します。

ではなぜ、このように 3 つの価格を考えなければいけないのでしょうか?
それは、自宅を売却していく「戦略」を考えるためにきわめて重要だからです。

もし、売り急がなくてはならない状況に置かれている場合は、
「売りたい価格」から売る時間はないはずです。
とりあえず、今すぐ「売れる価格」で売りに出すべきで、早急に買主さんを見つける必要があります。

逆に、資金的な余裕もあり売り急いでいない場合は、「売りたい価格」でじっくり勝負して、
いいご縁を待つこともできます。
しかしほとんどの売主さんは、「できるだけいい条件で売りたい。でも早く売れるほうがいい」と考えます。

査定を持ってきた不動産会社は、「この査定額で売りましょう」というでしょう。
でも、もし不動産会社のいう価格で売ってしまった後、
「あぁ、もうちょっと高く売れたか も・・・」と後悔したくはないものです。

では、どのようにして売り出し価格を決めればいいのでしょうか? 答えは簡単です。
3 つの価格をもとに「売る戦略」を考えればいいのです。

次項で「売る戦略」について、A さんと N さんの事例でご説明しましょう。

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