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お客様にお伝えしたいこと(ブログ)

2019.07.28 【相場を勉強する!】

不動産売買の契約で一番の関心事は「価格」です。 売る方も買う方も、詰まるところ価格にすべてが集約されます。

その他の条件、細かな要素も当然大切ですが、結局のところ満足感の多くを占めるのは最終 的な価格です。

実は、ここにも意外な「落とし穴」があります。 価格が高いのか安いのか、売主さんと買主さん双方の満足感は何が基準になっているので しょうか?

「相場だ」と、誰もが考えるでしょう。 売主さんは相場より少しでも高ければ「得をした」と思い、買い主さんは相場より安ければ 「いい買い物をした」と思います。

確かにそれはあるでしょう。 けれど、もし本当にそれだけが基準なら、「双方ともに満足できる売買契約はない」ことに なってしまいます。

どちらか一方が満足し、どちらか一方は必ず妥協を強いられるからです。

だから、どうしても心情的に不満が渦巻き、クレームをつけたり、トラブルに発展したりす るようなすれ違いが起こりやすいのです。

では一体、双方が満足し、お互いに心から笑って握手できる契約を結ぶためには、何を基準 にしたらいいのでしょう? 簡単な手がかりがあります。

それは「相場を基準にしないこと」です。 そもそも相場とは誰が決めたのでしょう? 一般的に言えば、その地域の実勢価格、同じような物件が実際にいくらで取引されているか のデータが基になります。

土地の単価も地域の販売実績が基準です。 それに、角地かどうか、南向きか、日当は?庭はあるか、広いか?などの要素でプラスマイナ スがあり、価格が割り出されます。

けれども、これはあくまで万人に向けた平均的な価値観です。

物件を買ってくれるのは「1 人」です。 特定の 1 人が「その物件がこの価格なら十分にリーズナブルだ」と感じてくれれば、たとえ 相場より高くても「満足」でしょう。

物件にこのような価値観を見出し、その価値観を求めている顧客に向けたセールスが展開 できれば、思わぬ高値で申し込みが複数舞い込む可能性だってあるのです。

実際にあった例をあげれば、「評判の高い学校の学区内だ」とか、「有名なデザイナーが手が けた建物だ」といった要素です。

それに魅力を感じる人で経済的に余裕があれば、相場よりずっと高くても「買いたい」ので す。

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